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2012年11月13日 (火) | 編集 |
成都地区信用卡购车分期业务开展情况调研
一、 成都经济环境及汽车营销市场分析
(一)成都是西部经济圈的龙头,经济总量大,发展速度快,居民收入较高,为信用卡汽车分期付款业务发展奠定坚实的基础。
1、成都经济环境分析
成都位于中国四川省中部,是四川省省会,中国副省级城市之一,是国务院确定的中国西南地区的科技中心、商贸中心、金融中心和交通、通讯枢纽;也是四川省政治、经济、文教中心。是国家经济与社会发展计划单列市,国家历史文化名城。总面积1.24万平方公里,中心城区面积283.86平方公里。辖9区4市6县,总人口1257.9万。2007年,成都市全国统筹城乡综合配套改革试验区已获国务院正式批准,成为继上海浦东新区和天津海滨新区之后又一个国家综合配套改革试验区。
成都市的经济总量在西部12省会城市中排名第一,曾先后荣获“国家园林城市”“中国最佳旅游城市” “世界优秀旅游目的地的城市”等称号,2010年,成为亚洲第一个世界“美食之都”,同年荣获“中国十大最具幸福感城市”美称和“中国会展之星最佳城市奖”。成都也拥有“中国车市营销第一城”“中国私家车保有量第三城”、中国豪车第四城”等名号。
2、成都市居民收入
成都市经济发展速度迅猛,人民生活水平不断增长,人均GDP及人均可支配收入较高,并不断提高。2011年成都地区生产总值(GDP)比上年增长15.2%,城镇居民人均可支配收入增长14.9%,农民人均纯收入增速达20.6%。
伴随着城市经济持续的快速发展,居民收入的提高、购买力的提升、中高收入阶层人数的增长,成都机动车保有量不断攀长,成都地区汽车销售始终保持着快速的增长。


(二)成都自有的独特汽车文化及制造、销售、服务市场为购车客户提供了多样选择和优质服务
成都一直是西部车市的热土,十多年前,成都就是西南车市的中心,西南地区的车商都要到成都来提车,除了这里有分管西南轿车批发的西南汽贸,还因为这里有西部甚至全国最早的红牌楼汽车市场。
如今,成都地区是汽车厂商把握西南的重要城市,多家厂商的西南大区办事处就设在成都。日益壮大的消费能力,让这个私家车第三城、西部市场的领头羊更加具有诱惑力。
1、汽车文化
成都是“中国赛车第二城”,成功举办过全国超级卡车大赛总决赛。中国汽车运动联合会还向成都授予了 “成都国际汽车精英赛•全国汽车场地越野锦标赛”旗帜,这就意味着“中国成都国际汽车精英赛”将永久落户成都。成都也成为了全国继上海之外,第二个能够长期固定举办全国性甚至国际性高端汽车赛事的城市。
随着各种汽车赛事的举行、汽车文化逐渐渗透到人们的生活之中,成都车展更是中国四大车展之一,会展消费流行,而且成都人消费观比较前卫,包容心强。这都极大地推动了成都汽车营销行业的快速发展。
2、汽车制造
成都市大力打造万亿汽车产业,并实施了《成都市新能源产业发展规划(2009—2012)》,成都经济开发区已经形成了“九车七机”的汽车(工程机械)产业布局。除沃尔沃外,还包括一汽大众、一汽丰田、吉利、川汽、一汽客车等。整车企业纷纷布局成都,带动了汽车零部件产业的大发展。2010年汽车整车生产超过100万台,实现销售收入2000亿元,汽车零配件实现销售收入3200亿元,汽车研发、娱乐等相关产业实现销售收入2000亿元。
3、汽车销售与服务
从三和集团在成都建立第一家广本4S店、从曾经的武侯祠商圈到今天的红牌楼、机场路、羊西线、龙潭寺汽车销售商圈。成都的汽车销售行业创造了一个神话。今天,三和汽车、建国汽车、港宏汽车、万有汽车、启明汽车成长为中国著名的汽车营销企业,并曾多次荣获“百佳经销商”“最受欢迎服务商”,成都也被称为“中国车市营销第一城”。随着更多的汽车营销企业进入成都市场,竞争将会更加激烈、优胜劣汰的结果会促进成都营销市场朝着更有活力、更健康的方向发展。
(三)成都汽车市场辐射范围广,尤其是成熟的豪车市场,成为省内乃至云贵川高端客户购买豪车的首选
成都地处成都平原中心,目前总人口1257.9万,自然增长率为3.1%,主城区人口为602万。成都是宝成,成昆,成渝,达成等铁路的交汇处,是我国重要铁路枢纽。也是108国道,318国道,319国道,321国道交汇处。成都双流国际机场是中国四大航空枢纽之一。交通四通八达。同时成都辐射整个西南地区及二级城市,外来购买力强,也为成都汽车营销市场的快速发展提供了有力的保证。由于买车不是简单的一次性消费行为,后续的维修保养对于车主来说也至关重要,成都车企车商在激烈的市场竞争中为满足消费者对售后服务和服务质量的需求,推出各种服务提升服务质量,这也是吸引外地客户的原因之一。
曾经业内有不少人认为,成都私车第三城的称号与“奥拓之城”密切相关,认为这个靠微型车堆砌起来的私车第三城“含金量”并不高。确实,十年前,奥拓曾经在成都鼎盛至极,最风光的时候,全国有1/4的奥拓被成都人购买。不过,据最新的调查数据显示,成都地区的奥迪、宝马等豪车的销量一直稳居全国前茅,进口大众汽车的销量也位居前列。伴随着消费结构的改变,成都车市正在改变着人们对它的重量轻质的陈旧观念,成都“豪车第四城”的名号越来越响亮,并对整个西南区域豪车市场的发展构成深远影响。
从双流机场进入成都市区的必经之路上,三和汽车工业园是目前全国豪华车品牌最多、最集中的顶级豪车集群,也是成都汽车文化的发源地与核心,包括奥迪、进口大众为走廊入口,贯穿以宝马、奔驰、英菲尼迪、兰博基尼、阿斯顿•马丁、劳斯莱斯、法拉利、玛莎拉蒂、沃尔沃、MINI、雷克萨斯、讴歌、路虎等品牌。豪车经销商数量多、品种全,成都已经成为省内乃至云贵川高端客户购买豪车的首选之地。
二、成都汽车消费者情况分析
成都人自古就有一种安逸闲适的生活情调,正是这种热爱生活的状态,使成都人对车情有独钟。据某调研公司在北京、上海、广州、成都、武汉5大城市的最新调查数据显示,成都的私车购买倾向最高,达到54%,其次是北京,为49%。另据一项2010年的调查报告显示,2010年成都市家庭汽车拥有率为28.9%,较2009年上升了7.8%成都车主平均月花费为1603元,较2009年(1547元)上升了56元;4个成都家庭中有1个家庭一年内有购车打算。
通过市场调研,成都汽车消费者有以下消费特征:
(一)汽车消费群体年轻化
调查报告显示,汽车消费有年轻化的趋势。数据显示,80后、90后已经成为现在最大的汽车消费群体,而且购买第一辆车的人越来越年轻。
在26岁至35岁这个阶段,不管是现有车主还是即将在一年内购车的准车主都占到了最多。在这个年龄段的人群大多是已经踏入社会参加工作,或事业正处于上升期,或者已略有成就的一批青壮年,汽车作为交通工具、代步工具的特性在这些人群身上体现得非常显著和明确。
从收入来看,月收入5000至9999元的家庭是汽车消费主力军,在车主和未来一年内有购车需求人群中该收入段人群均最多。
(二)汽车增购换购现象普遍
自2002年起步以来,中国私家车消费历经近十年的高速发展,目前已进入首轮换车高峰。而成都作为中国私车第三城,目前拥有275万的机动车保有量,成都车主换购或增购的情况屡见不鲜。原因包括汽车消费升级、追求个性时尚等。而成都今年到明年实施的二、三环路之间区域汽车“尾号限行”交通管理措施也使得不少家庭选择了汽车增购。
据调查目前成都汽车消费主力50%以上是换购,尤其是以“经济型车换购中高级车”、“中高级车换购豪华车居多”,其份额占据了新增车主的半壁河山。
1、车型升级:最典型的换车
以小换大、以低换高,依然是成都车市换车的主流,也是最典型的换购方式。目前成都汽车市场,中级车以上新车消费量中,有一半来自消费升级。人们的收入提高了自然会追求更舒适的生活,换一辆更体面的车子,可满足公商务和私人用车之需。成都豪车市场近年来连续井喷,就是汽车消费升级的最直接表现。据了解,成都车市近7成的豪华新车销量来自换购。
2、血统更换:换口味换心情
除了汽车消费升级以外,成都车主还有其他的换车原因和追求。其中较常见的一种就是尝试更换一辆其他品牌或者血统的车型。其中德系车以其保值、技术领先、品质稳定、品牌溢价力强等优势获得众多消费者青睐。同时,豪车三巨头奔驰、宝马、奥迪等都为德系车,也成为众多消费者追逐的换车目标。
3、需求改变:追求个性时尚
随着80后成为汽车消费的重要力量,追求功能的升级和多样化,成为如今消费者换车的原因之一,表现为轿车换越野车、跨界车、MPV等。还有一部分消费者追求极具个性化的车型,比如近年非常流行的crossover车型。天语SX4、上海大众crosspolo、宝马X6、奥迪A3等等,都成为成都车主喜欢的车型。这些车既有轿车的舒适,又有越野车的劲酷,是当今潮人们的换车首选。据称,成都的宝马X6订单早已排到年底。
(三) 贷款购车现象普遍
成都,是一个对私车充满欲望的城市。成都人对私车的欲望远不止停留在想象的层面,而是形成了巨大的私车消费市场。一个既不沾边、又不靠海的内陆城市,其私家车拥有量竟然排在了全国第三位,这也和成都人历来崇尚休闲的传统文化和习俗息息相关。
1、信用卡分期付款取代汽车消费贷款
作为传统个贷业务的个人自用车贷款业务近年来受到贷款规模紧缩等因素,逐渐被信用卡分期付款购车业务取代。
对客户来说信用卡分期付款业务的优势在于首付低、手续相对简便,审批速度较快,费用相对较低。对银行来说,在缺少信贷额度的情况下,用中间业务填补空白,既可改善业务结构,又保留了在汽车金融上的优势。
2、中低价车与高价车均有市场
根据市场调查,大部分汽车经销商表示,虽然目前一次性付完车款还是主流,但刷卡分期付款的方式可以缓解客户资金压力、增加购车预算,受到客户欢迎,越来越多的人选择信用卡分期付款方式购车。目前利用刷卡分期付款买车的消费者约占购车总人数的15%~30%,且逐年递增。在有购车意愿的消费者中也有高达38%的受访者购车时有分期付款的打算。
选择分期付款购车的客户有工资收入稳定的年轻人士,有一定经济基础的普通家庭,以及希望自有资金有效运作周转的商务人士。客户选择分期付款购车并不都是因为自身资金不足,部分客户是通过分期付款业务提前提高生活质量,也有客户是为了避免资金占用,将自有资金投入经营或投资创造更大效益。
在豪车中,中达宝马市场部相关负责人也表示,随着消费观念的转变,目前刷卡贷款购买宝马车型的比例也略有上升,大约占总销量的30%至35%之间。
三、 成都信用卡汽车分期付款业务分析
目前成都地区信用卡汽车分期付款业务主要分为免担保(即纯信用)和担保两种模式,前者以建设银行为主(我行目前也采用此模式),后者以工商银行为主。下面介绍两种模式并进行比较分析。
(一) 免担保信用卡汽车分期业务
该业务是指申请人进行购车消费,在支付规定的首付款后,向银行申请用其信用卡在经销商购买家用汽车,银行核准后,持卡人通过信用卡支付购车余款,银行将余款办理分期付款手续,持卡人在约定期限内按月还款,并支付一定手续费。
目前建设银行规定客户只能在指定经销商刷卡,由于其总行与部分车商有合作协议,由合作汽车厂商贴息,某些车型可以为客户提供优惠费率,部分车型甚至可以做到0首付、0费用。我行不指定汽车经销商,持卡人可用其信用卡在任何经销商购买家用汽车。
免担保方式的优势是费用低、免担保、免抵押、手续相对简便。但是对客户质量要求较高,
如建设银行要求客户提供足够的金融资产证明,包括但不限于能覆盖每月还款的工资流水、是建设银行的存量高端客户、有房产、车产等证明。一般批准的额度在2万到20万,部分优质客户最高可达50万。如客户申请更高额度用于购买豪车,则需要提供更加优质的证明材料。
工商银行对免担保客户的要求包括:白金卡客户;存量贷记卡客户且消费情况良好,无不良记录,卡片状态正常;该行及日均个人金融资产20万元以上;优质行业客户(包括党政机关公务员、公立学校、医疗卫生机构、世界500强企业、移动、电信、邮政、电力公司、银行、铁路、航运系统等)。
我行的信用卡购车分期付款业务主要针对的也是优质行业客户。根据总行银行卡中心政策,普通客户可获得10万左右的购车分期付款额度,对职业稳定、收入较高的公务员、事业单位员工、金融同业正式员工等,可以放宽至30万。
但是这种纯信用分期付款方式在实际操作中存在一定的问题。本地建设银行现在遇到的最大问题就是客户需要提供的证明材料过多,营销人员对客户风险把控不足,因为担心风险不愿大力发展业务造成业务发展缓慢。而我行目前面临的问题除了行内存量优质客户群体较少外,主要也是对客户尤其是新客户的风险控制不够,如客户产生逾期,在追索上难度极大。业务开展以来成都分行办理汽车分期付款业务的大多是行内员工或员工的亲戚,发展缓慢。
(二) 引入担保公司的信用卡汽车分期业务
为了有效控制业务风险,推动业务发展,工商银行对不符合优质客户条件的客户要求必须提供担保,担保方式包括抵押、质押、保证或组合。目前采用较多的方式是抵押+保证。
1、抵押担保
采用抵押担保方式的,抵押物限于分期拟购汽车。由银行与申请人签订抵押合同,办理车辆抵押登记,并取得相应证明文件。抵押应符合以下规定:
(1)申请人应按银行要求投保车辆财产保险,投保险种须包括但不限于交强险、车损险、盗抢险、第三者责任险;
(2)以所购车辆全价投保,投保期不得短于分期期限,投保方式可逐年投保或采取趸缴的方式。逐年投保的,银行须与申请人约定,如申请人分期期间未能如期续保并将保单正本交给银行,银行有权宣布分期提前到期,要求申请人提前归还欠款;
(3)保险单的第一受益人须为银行,银行对保险赔偿金享有第一顺位的全额请求权,保险单上不得有任何损害银行权益的限制性条款;
(4)分期业务结束以前,保险单正本由银行或委托合作保险公司保管,客户出险理赔应得到银行同意(可授权保险公司对单次理赔金额在车辆购置价15%以内的保险金直接支付给申请人用于车辆维修或人身损害赔偿)。
2、保证担保
采用保证担保方式的,保证人为汽车经销商、专业担保公司。保证人的资格为注册资金人民币一亿以上融资性担保公司。
银行、申请人与保证人应当签订保证担保合同,明确保证人对申请人购车分期业务所产生的债务承担连带保证责任。专业担保公司在银行开立保证金专用账户,保证金实行专项存储、专项管理,保证金比例不得低于担保分期余额的10%。
采用车辆抵押附加保证担保方式的,在抵押足值、有效的前提下,分期余额可不计入担保公司担保责任余额。担保公司不得收取申请人保证金。
目前对担保公司保证金收取为一次性存入100万保证金,每月按分期额度余额的1%-2%进行补充。
工商银行从2011年初开始推行家用车信用卡分期付款业务,截止2012年9月末,汽车分期付款余额近55亿元,2012年当年净增32亿元,成为行业领头羊。目前农业银行也采取该模式进入市场,而成都农商行、邮储银行、攀枝花商业银行等多家商业银行也正在准备采用同样模式瓜分市场。
(三) 两种方式的比较




根据上表分析,虽然免担保方式相对简单、客户费用较低,但是担保+抵押方式可以营销更多的客户,银行也可以尽最大可能避免风险。

综上所述,成都是西部汽车市场的领头羊,车市的强大辐射能力证明成都是西部市场重要的根据地,汽车销售市场前景看好。成都人对汽车的消费热情也感染着周边地区,潜在客户群体巨大。大力发展信用卡汽车分期业务对外埠分行来说,既可以增加优质客户群体,提高信用卡商户收单中间业务收入,又可以有效促进信用卡业务发展,丰富产品功能,有效提升我行信用卡客户忠诚度。而采用成熟的担保+抵押信用卡汽车分期付款业务,在增强我行市场竞争力的同时,又在一定程度上防范了银行风险。
因此在接下来的汽车分期付款业务中,成都分行拟对优质单位客户采用免担保方式,对其他客户或免担保无法覆盖购车需求的客户采用担保+抵押信用卡汽车分期付款方式,两种方式双管齐下,互为补充,满足广大客户需求,也推动我行汽车分期业务发展。


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